Fragetechniken 1×1: Die SPIN Fragen richtig nutzen

Wo SPIN Fragen eingesetzt werden können?

Für SPIN Fragetechniken gibt es verschiedene Einsatzfelder. Im Coaching lässt es sich häufig dann gut einsetzen, wenn es darum geht, dem Coachee zu helfen, seine Situation kognitiv besser zu verstehen und einschätzen zu können. In Interviews lassen sich mit SPIN Fragen spannende Erkenntnisse gewinnen und in Vertriebsterminen lässt sich mit SPIN die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen.

Schauen wir uns einmal an, wie SPIN Fragen im Vertrieb funktionieren.

S wie Situationsfragen

Phase 1: Situationsfragen

Viel zu häufig starten Termine bei Kunden nach einer kurzen Smalltalk-Phase mit Produktvorstellungen. Selbst erfahrene und geschulte Vertriebsprofis und Geschäftsführer machen häufig den Fehler und bieten Produkte und Lösungen an, ohne sich vorher ausreichend mit den Gedanken, Bedürfnissen und Zielen des Kunden zu beschäftigen.

Bei Einhaltung der SPIN Fragefolge kann euch dies nicht passieren, denn bei der Situationsfrage geht es genau darum, die aktuelle Realität des Kunden zu erfragen. Einige Varianten für Situationsfragen sind:

• Wie ist die aktuelle Situation bei Ihnen?
  
  
• Wie sieht ihre aktuelle Situation in Bezug auf XY aus?
  
  
• Wie würden Sie ihre aktuelle Situation beschreiben?

Der Mehrwert der Situationsfrage ist vor allem die Tatsache, dass das Gespräch an den Gedanken und Vorstellungen des Kunden andockt, und nicht den Vorstellungen des Verkaufenden.

P wie Problemfragen

Phase 2: Problemfragen

Sobald der Kunde die eigene Situation geschildert hat, geht es darum herauszufinden, wo der Schmerz und/oder Wunsch des Kunden liegt. Oftmals sind es gerade die Probleme, um die sich die eigenen Gedanken drehen, sodass dieser Zugang am leichtesten ist. Meist lässt sich bereits beim Zuhören in der Situationsbeschreibung erkennen, wo Probleme benannt werden. Nun geht es darum, auf die bestehenden Probleme zu fokussieren.

Die Kunst der gelungenen Problemfragen ist es dabei, nicht plump Vermutungen oder künstliche Probleme zu äußern, sondern den Kunden einzuladen, seine Kernprobleme zu teilen und näher zu beschreiben. Gelingt dies, geht es weiter mit Phase 3.

I wie Implikationsfragen

Phase 3: Implikationsfragen

In Phase 3 dreht sich alles darum, das entscheidende Problem oder die entscheidenden Probleme mit Konsequenzen zu verknüpfen. Auch hier ist der allerbeste Weg in der Regel derjenige, bei dem der Kunde selbst die Konsequenz des Problems formuliert, z.B. „Wenn wir hier in den nächsten Wochen nicht aktiv werden, sind wir in ein paar Jahren nicht mehr Marktführer in diesem Gebiet“. Um dies zu erreichen, bedarf es sauber formulierter Implikationsfragen.

Spricht der Kunde die Implikation nicht selber aus. ist die zweitbeste Variante meist die, dem Kunden die Konsequenz selbst zu präsentieren. Als Beispiel:. „Aus meiner Einschätzung besteht eine große Gefahr für die Zukunft darin, dass Sie bei fortlaufendem Zögern in ein paar Jahren abgehängt werden von der Konkurrenz“.

 

N wie Nutzenfragen

Phase 4: Nutzenfragen

Erst in dieser vierten und letzten SPIN Fragephase, kommen Lösungen zum Einsatz. Denn nun ist sich der Kunde seiner Situation, seines Problems und der möglichen Konsequenzen und Folgen des Problems bewusst. Entsprechend kann an dieser Stelle eine passgenaue Lösung ins Spiel gebracht werden, z.B. über eine Nutzenfragen wie:

• Mit Lösung ABC können wir das beschriebene Problem in X Tagen/Wochen/Monaten lösen. Wäre das interessant/relevant für Sie?
  
  
• Unternehmen mit einem sehr ähnlichen Problem konnten mit unserer Lösung ABC das Problem innerhalb X Tagen/Wochen/Monaten lösen und stehen heute deutlich besser da. Würden Sie davon auch profitieren?

Durchläuft das Gespräch auch diese vierte Phase erfolgreich, möchte der Kunde meist ein konkretes Angebot als nächsten Schritt zugeschickt bekommen. In vielen Fällen fragt der Kunde bereits nach der 3 Phase (Implikationsfrage) nach einem Angebot. An dieser Stelle gilt es verbindlich zu sein und ein Angebot plus Folgeaktion (z.B. einen Termin) anzukündigen.

So einfach gelingt ein effektiver und für beide Parteien zufriedenstellender Kundentermin.

Viel Erfolg damit!

ps: Die SPIN Fragetechnik kann übrigens auch bei machen Konflikten gut eingesetzt werden. Wenn ihr euch für einen meiner Ansätze im Konfliktmanagement interessiert, findet ihr mehr dazu in diesem Blogartikel.