„Feel free to share, obliged to quote, and appreciated for both!“

Wo SPIN eingesetzt werden kann?

Für SPIN Fragetechniken gibt es verschiedene Einsatzfelder. Im Coaching lässt es sich häufig dann gut einsetzen, wenn es darum geht dem Coachee zu helfen seine Situation kognitiv besser zu verstehen und einschätzen zu können. In Interviews lassen sich mit SPIN Fragen spannende Erkenntnisse gewinnen und in Vertriebsterminen lässt sich mit SPIN die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen.

Schauen wir uns einmal an wie SPIN Fragen im Vertrieb funktionieren.

Phase 1: Situationsfragen

Viel zu häufig starten Termine bei Kunden nach einer kurzen Smalltalk-Phase mit Produktvorstellungen. Selbst erfahrene und geschulte Vertriebsprofis und Geschäftsführer machen häufig den Fehler und bieten Produkte und Lösungen an ohne sich vorher mit den Gedanken, Bedürfnissen und Zielen des Kunden zu beschäftigen.

Bei Einhaltung der SPIN Fragefolge kann euch dies nicht passieren, denn bei der Situationsfrage geht es genau darum, die aktuelle Realität des Kunden zu erfragen. Einige Varianten für Situationsfragen sind:

– Wie ist die aktuelle Situation bei Ihnen?
– Wie sieht ihre aktuelle Situation in Bezug auf XY aus?
– Wie würden Sie ihre aktuelle Situation beschreiben?

Der Mehrwert der Situationsfrage ist vor allem die Tatsache, dass das Gespräch an den Gedanken und Vorstellungen des Kunden andockt, und nicht den Vorstellungen des Vertrieblers.

Phase 2: Problemfragen

Sobald der Kunde die eigene Situation geschildert hat geht es darum herauszufinden, wo der Schmerz und/oder Wunsch des Kunden liegt. Oftmals sind es gerade die Probleme, um die sich die eigenen Gedanken drehen, so dass dieser Zugang am leichtesten ist. Meist lässt sich bereits beim Zuhören in der Situationsbeschreibung erkennen, wo Probleme benannt werden. Nun geht es darum, auf die bestehenden Probleme zu fokussieren.

Die Kunst der gelungenen Problemfragen ist es dabei, nicht plump Vermutungen oder künstliche Probleme zu äußern, sondern den Kunden einzuladen, seine Kernprobleme zu teilen und näher zu beschreiben. Gelingt dies geht es weiter mit Phase 3.

Phase 3: Implikationsfragen

In Phase 3 dreht sich alles darum das entscheidende Problem oder die entscheidenden Probleme mit Konsequenzen zu verknüpfen. Auch hier ist der allerbeste Weg in der Regel derjenige, bei dem der Kunde selbst die Konsequenz des Problems formuliert, z.B. „Wenn wir hier in den nächsten Wochen nicht aktiv werden, sind wir in ein paar Jahren nicht mehr Marktführer in diesem Gebiet“. Um dies zu erreichen bedarf es sauber formulierter Implikationsfragen.

Die zweitbeste Variante ist meist die, dem Kunden die Konsequenz selbst zu präsentieren, z.B. „Aus meiner Einschätzung besteht eine große Gefahr, wenn Sie in naher Zukunft hier nicht aktiv werden, dass Sie in ein paar Jahren abgehängt sind von der Konkurrenz“.

Phase 4: Nutzenfragen

Erst in dieser vierten und letzten SPIN Fragephase, kommen Lösungen zum Einsatz. Denn nun ist sich der Kunde seiner Situation, seines Problems und der möglichen Konsequenzen und Folgen des Problems bewusst. Entsprechend kann an dieser Stelle eine passgenaue Lösung ins Spiel gebracht werden. Und da Fragen so mächtig sind, gerne über eine passende Nutzenfragen wie z.B.:

– Mit Lösung ABC können wir das beschriebene Problem in X Tagen/Wochen/Monaten lösen. Wäre das interessant/relevant für Sie?

– Unternehmen mit einem sehr ähnlichen Problem konnten mit unserer Lösung ABC das Problem innerhalb X Tagen/Wochen/Monaten lösen und stehen heute deutlich besser da. Würden Sie davon auch profitieren?

Durchläuft das Gespräch auch diese vierte Phase erfolgreich, möchte der Kunde meist ein konkretes Angebot als nächsten Schritt zugeschickt bekommen. In vielen Fällen fragt der Kunde bereits nach der 3 Phase (Implikationsfrage) nach einem Angebot. An dieser Stelle gilt es verbindlich zu sein und ein Angebot plus Folgeaktion (z.B. einen Termin) anzukündigen.

So einfach ist ein effektiver und für beide Parteien zufriedenstellender Kundentermin.

Viel Erfolg damit!

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