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Gute Entscheidungen treffen: Eine Annäherung

Wir alle entscheiden uns ständig, denn jeder Handlung geht eine Entscheidung voraus. Manche Entscheidungen hat uns die Evolution komplett abgenommen und automatisiert angelegt (Instinkte), andere Entscheidungen treffen wir mit vollem Einsatz unseres präfrontalen Cortex. 

Langsame und schnelle Entscheider

Um die Bedeutung von schnellem Entscheiden auf der einen Seite und langsamen Entscheiden auf der anderen Seite zu verdeutlichen, müsst ihr euch einfach zwei Typen von Entscheidern vorstellen, die es tatsächlich so auch in Reinform gibt. Natürlich liegen die allermeisten irgendwo zwischen diesen beiden Extremen.

  1. Der erste Typ ist von der schnellen Sorte, also ein Speed Entscheider. Dieser Entscheider macht kurzen Prozess und entscheidet. Und zwar ohne viel Nachdenken und vielfach über durch Training aufgebaute, automatisierte Prozesse.

  2. Der zweite Typ ist ein langsamer Entscheider, der Zahlen, Daten, Fakten sammelt und abwägt bevor er oder sie entscheidet. Dieser Entscheidungstyp hat seine Relevanz vor allem dort, wo es wichtig ist eine solide Faktenbasis zu sammeln anstatt (sofort) zu handeln. 

Langsames und schnelles Entscheiden


Nach mehreren Jahren  Erfahrung im Coaching von verschiedenen Führungskräften in Unternehmen bin ich davon überzeugt, dass es in Organisationen weder die reinen Speed-Entscheider noch die langsamen Entscheidungsträger sind, die langfristig erfolgreich sind. Stattdessen sind es diejenigen, die gelernt haben wann sie genug Daten, Fakten, Ideen und Meinungen gesammelt haben, um entscheiden zu können und dies dann auch konsequent tun. Ins Handeln zu kommen und sich auf den fortlaufenden Feedback-Kreislauf aus Aktion, Reflexion, Aktion, Reflexion usw. einlassen ist der Schlüssel zum Erfolg. 

Die Grundlagen, um überhaupt schnell und langsam entscheiden und handeln zu können liegen - wenig überraschend - im Gehirn.

Entscheidungsgrundlagen im Gehirn

Unser Gehirn nutzt beim Entscheiden in der Regel zwei verfügbare Systeme. Beide Systeme sind nicht als eigenständige Einheiten zu verstehen, sondern hochgradig miteinander verbunden. Dennoch macht es durchaus Sinn sich diese der Einfachheit halber als zwei eigenständige Systeme vorzustellen. 
Wieso dies relevant ist? Mit einem besseren Verständnis eures Gehirns könnt ihr auch bessere Entscheidungen treffen.

Ein Gehirn - unterschiedliche Entscheidungsprozesse

System 1: Das emotionale Entscheidungssystem

Wenn ihr zu denjenigen gehört, die gerne schnelle und intuitive Entscheidungen treffen, nutzt ihr vor allem System 1.

Je mehr Infos und Daten zur Verfügung stehen, desto mehr schnelle bekommen eure Bewertungen. Dieses System des Gehirns ist mühelos in der Lage sich non-stop mit der emotionalen Bewertung zu beschäftigen. Es ist von seinem evolutionären Grundauftrag von der Sorte der schnellen Entscheider, denn evolutionär gesehen war der schnell entscheidende auch der schnell handelnde. Und in der Wildnis gab es keine Konfliktmanagement-Seminare.

System 2: Das denkende Entscheidungssystem

Wenn ihr zu denjenigen gehört, die nachdenkend und so rational wie möglich Entscheidungen treffen, nutzt ihr vor allem System 2.

Je mehr Infos und Daten zur Verfügung stehen, desto mehr lässt sich analysieren und vergleichen. Viele von uns sind in der Lage eine beachtliche Anzahl an Daten und Fakten für eine Entscheidung zu berücksichtigen. Dies bindet jedoch bei einer deutlichen Zunahme von Alternativen viel kognitive Energie und Zeit und erfordert somit immer auch eine Aufwand zu Nutzen Abwägung. Künstlicher Intelligenz (KI) eröffnet hier übrigens aktuell nie dagewesene Möglichkeiten, denn sie wird weder müde noch hat sie einen Körper unter sich.

 

Die fünf Entscheidungstypen

Stehe ich vor einer Entscheidung, hilft es mir enorm, die Anzahl der Alternativen gering zu halten, um effizienter zwischen verschiedenen Möglichkeiten wählen zu können. Hierzu habe ich eine einfache 2x2 Matrix mit folgenden Gegenüberstellungen erstellt:

  • Intuitives Entscheiden (System 1) und durchdachtes Entscheiden (System 2)
  • Erwartungsnahe und erwartungsferne Entscheidungen
  • In der Mitte der 2x2 Matrix findet sich das nicht-Entscheiden (Verzögern). 

Aus dieser Anordnung ergeben sich fünf Entscheidungstypen.

1. Das Nicht-Entscheiden

Das Nicht-Entscheiden ist die bewusste Entscheidung nichts zu tun. 

2. Die gewöhnlich, intuitive Entscheidung

Hier trifft die intuitive Entscheidungsform des System 1 auf erwartungsnahes Entscheiden.

3. Die außergewöhnlich, intuitive Entscheidung

Hier tritt die intuitive Entscheidungsform des System 1 auf erwartungsfernes Entscheiden.

4. Die gewöhnlich, durchdachte Entscheidung

Hier tritt die durchdenkende Entscheidungsform des System 2 auf erwartungsnahes Entscheiden.

5. Die außergewönlich, durchdachte Entscheidung

Hier tritt die durchdenkende Entscheidungsform des System 2 auf erwartungsfernes Entscheiden.

 

1. Warum wir uns manchmal nicht entscheiden können

Denkt eine Person jede größere Entscheidung in allen Details und Facetten sehr lange durch, läuft die Entwicklung schnell an einem vorbei. Dieser Entscheidungsmodus kann daher schnell kostspielig werden, denn nicht entscheiden ist gleichzeitig die Entscheidung gegen zeitnahes Handeln.
Dies ist häufig das Gegenteil von agilem Arbeiten, über welches ihr euch in einem weiteren Blogbeitrag informieren könnt.

Nicht Entscheiden als Entscheidung fürs Abwarten

Was ist ein „Choice Overload“ in Entscheidungssituationen?

Die Gründe sich nicht zu entscheiden und Entscheidungen aufzuschieben können vielseitig sein. Von der eigenen Persönlichkeitsstruktur über situative Umstände wie das Wetter oder emotionaler Zustand kann viel Einfluss nehmen.
Ein häufiger Grund ist der sog. Choice-Overload. Hierbei handelt es sich um eine Unfähigkeit aus (zu) vielen Alternativen auszuwählen. 
Stell dir vor du betrittst ein Eiscafé mit der Absicht zwei Bällchen köstliche Eiscreme zu bestellen. Dann merkst du, dass es mehr als 25 verschiedene Sorten zur Auswahl gibt und tust dich schwer damit, dich auf zwei Sorten festzulegen. Glücklicherweise finden die allermeisten einen Weg aus diesem Auswahlparadox.
Eine einfache Gegenmaßnahme gegen Unentschlossenheit und Choice-Overload ist es übrigens, einfach die verfügbaren Alternativen zu reduzieren. Die Reduktion muss dabei nicht vom Betreiber des Eiscafés vorgenommen werden, sondern es reicht wenn dies mental im eigenen Kopf stattfindet.

Das Auswahlparadox im Eiscafé


Die intuitiven Entscheidungen

Gewöhnlich, intuitiv entscheiden bedeutet die Abfolge aus Entscheiden und Handeln über vielfaches und kontinuierliches Training zu verinnerlichen. Und dies genau so wie es für die jeweilige Tätigkeit oder das jeweilige Spiel notwendig ist. Dies ermöglicht es bestimmte, häufig auftretende Entscheidungs- und Handlungsmuster in einem Kompetenzbereich nahezu automatisch abrufen und durchführen zu können. 

Gewöhnlich, intuitive Entscheidungs- und Handlungsabläufe beim Golf


2. Gewöhnlich, intuitives Entscheiden beim Golf

Beim Golf ist dies beispielsweise der Schwung, um den Ball aus verschiedenen Positionen abschlagen zu können.
Sind zwei Profis gleich talentiert und gleich gut trainiert, wer von beiden gewinnt dann das Turnier?
Um diese Frage beantworten zu können, kommen neben Talent und Training zwei weitere Zutaten ins Spiel:

Zutat 1: Ein gesundes Maß an Selbstüberschätzung

Hierzu hat sich die professionelle Golfliga (PGA) in den USA einmal alle etwa 11.000 Puts (Schläge aus kurzer Distanz) eines Jahres angeschaut, die aus etwa zwei Meter Entfernung gespielt wurden. Die meisten Pros gingen davon aus, mindestens 70% dieser Schläge zu versenken. Die Fakten sprachen jedoch eine andere Sprache, denn nur rund die Hälfte aller Puts wurden tatsächlich versenkt. Die Pros sind hier also selbstsicherer als es die Zahlen hergaben.

Objektiv zu Unrecht, psychologisch zu Recht – denn eine hohe Dosis Selbstvertrauen fördert die eigene Performance.

Zutat 2: Eine aktive, mentale Fokussierung

Wie fühlt sich der Schläger an, wie stabil ist mein Stand, wie stark nehme ich den Wind momentan wahr. Alle relevanten Sinneseindrücke strömen scharf ein, alle irrelevanten Eindrücke (Zuschauergeräusche, Kameras, Kommentatoren) sind unscharf. In diesen Fokus zu gelangen ist reine Übungssache. Ein Spieler ist hier angekommen, wenn er „wie von selbst“ agiert, keine Gedanken denkt und „im Flow“ ist. Neurologisch betrachtet ist hierbei das Direct Experience Network (DEN) aktiv. Unser Autopilot, das sogenannte Default Network (DN), das zum Bewerten und Interpretieren neigt, hat Pause.

3. Außergewöhnlich, intuitives Entscheiden im Profifußball

Nachdem es zuvor um gewöhnlich, intuitives Entscheiden ging schauen wir uns nun ein Beispiel für eine außergewöhnlich, intuitive Entscheidung und Umsetzung aus der Welt des Profifußballs an.
Am 7. Mai 2019 schaffte der FC Liverpool es im Rückspiel der Champions League gegen den FC Barcelona ein 0:3 aus dem Hinspiel aufzuholen und mit ingesamt 4:3 über beide Spiele ins Finale einzuziehen. Das letzte Tor in der 79. Spielminute zum 4:0 von Divock Origi entstand nach einer Ecke von Trent Alexander-Arnold.

Intuitives Entscheiden im Profifußball

Eine außergewöhnliche Entscheidung gegen (fast) alle Wahrscheinlichkeiten

Das außergewöhnliche an der Ausführung des Eckballs: Der Spieler wählte weder Flanke noch Kurzpass, wie bei über 99% aller Ecken üblich, sondern eine flache Passspiel in den Strafraum. Die Abwehr von Barcelona stand unmittelbar vor der Ecke unorganisiert und umfokussiert herum. Dies merkte Trend-Alexander-Arnold und reagierte intuitiv mit der flachen Variante. Hätten sich die Spieler von Barcelona ein paar Zehntel Sekunden früher wieder auf das Spiel fokussiert so wäre die Ecke vermutlich als die schlechteste der ganzen Saison abgewatscht worden. Dies zeigt eindrucksvoll wie nah Genialität und Naivität bei außergewöhnlichen Entscheidungen und Handlungen beieinander liegen können. 

Die durchdachten Entscheidungen

4. Die gewöhnlich, durchdachte Entscheidung beim Golf

Kehren wir zurück zum Golfspiel. Nachdem der Schlag ausgeführt und der Ball eine neue Position am Grün eingenommen hat, weiß der Pro, dass es nun Zeit für einen Mindset-Wechsel ist.
Es geht jetzt nicht mehr darum, im Hier-und-Jetzt den besten Schlag abzuliefern und automatisierte Abläufe durchzuführen, sondern es geht darum, wertfrei zu analysieren was gerade passiert ist und was das für den nächsten Schlag bedeutet.

Welche Flugkurve hatte der Ball, wo ist er gelandet, welche Beschaffenheit hat der Untergrund dort, wie weit ist die Entfernung zum Ziel, welcher Höhenunterschied ist zu bewältigen, wie sind die Windverhältnisse, welcher Schläger ist der geeignetste, habe ich einen Schluck Wasser getrunken? Hier befindet sich der Pro im durchdenkenden Entscheidungsmodus. Gewöhnlich ist dies, da die grundlegenden Aspekte, auf die es zu achten gilt, für alle Spieler zur Gewohnheit geworden sind.

Golf ist ein mentales Spiel, heißt es.Und ein mentales Spiel gewinnt meist der oder diejenige, der die eigenen Nerven am besten im Griff hat. Mit einer klaren Anleitung was im Entscheidungs- und was im Handlungsmodus wichtig ist und dem aktiven Wechsel zwischen intuitivem und durchdachten Entscheiden im Laufe des Spiels lässt sich das Spiel meistern.

Die Chance ein prestigeträchtiges Golfturnier zu gewinnen ist selbst für die meisten Profispieler sehr gering. Mit einer hochentwickelten Fähigkeit zwischen Entscheidungs- und Handlungsmodus schnell und reibungslos wechseln zu können steigt die Wahrscheinlichkeit. 
Und das nicht nur auf dem Golfplatz, sondern überall dort wo Wechsel vom intuitiven Entscheiden und Handeln zum durchdenkenden Entscheiden und Handeln die Gesamtperformance erhöhen.

Wechselnde Mindsets beim Klettern.

Ich bezeichne die Kompetenz schnell und zielstrebig zwischen intuitivem und durchdenkenden Entscheiden und Handeln wechseln zu können als Fähigkeit zum selbstdienlichen Mindset Wechsel. Während diese Mindset Wechsel im Profisport mitunter in Sekunden stattfinden, sind die Zeiträume in der Geschäftswelt meist länger. Schauen wir auf ein Beispiel für eine durchdachte Entscheidung, die den Entscheidungsträgern im Unternehmen in kürzester Zeit wie ein Boomerang wieder entgegen kam.

5. Eine außergewöhnlich, durchdachte Entscheidung in der Geschäftswelt

Unter der Führung von Roberto Goizueta, Vorstandsvorsitzender von Coca Cola in den 1980er und 1990er Jahren, wurden einige sehr erfolgreiche neue Produkte eingeführt wie Diet Coke und Cherry Coke (beide aus 1982). Hinzu kaman erfolgreiche Marketingslogan wie "You can't beet the feeling". Trotz dieser Erfolge war Goizueta auch dafür verantwortlich, dass Cola Cola im April 1985 eine neue Rezeptur für das Hauptprodukt mit der Bezeichnung "New Coke" einführte. 

1985 entschied sich Coca Cola seine Rezeptur zu ändern.

Der Grund für diesen mutigen Schachzug liegt vermutlich im Rückgang beim Marktanteil der traditionellen Coca Cola in den USA von über 60% nach Ende des 2. Weltkrieges auf unter 25% Mitte der 1980er Jahre. 
Die neue Rezeptur hatte bereits alle Schritte zur Markteinführung wie Geschmackstest mit verschiedenen Konsumenten in verschiedenen US-Staaten erfolgreich absolviert. Auf der Basis von sehr positivem Feedback hinsichtlich des Geschmacks der neuen Rezeptur bezeichnete Goizueta die Einführung des neuen Produkts als "eine der einfachsten Entscheidungen, die wir je zu treffen hatten". Nun ja, die Dinge nahmen dann doch einen anderen Verlauf als von ihm erwartet ...

Die Empörung über "New Coke, den Nachfolger der "alten Coke" war gigantisch und das Unternehmen Coca Cola sah sich mit zehntausenden Beschwerdebriefen und bösen Anrufen konfrontiert. 
Der Druck muss gewaltig gewesen sein als am 11. Juli 1985 die Mitteilung erschien, dass Coca Cola zur ursprünglichen Rezeptur zurückkehren wird. 
Rückblickend betrachtet hätte ein Nicht-Entscheiden im April 1985 wohl viel schlechte Presse, viele negative Kommentare und viel Kundenärger vermieden.

Doch wäre es auch die bessere langfristige Entscheidung?

Ich denke Nein - allein bis zum Ende des Jahres '85 stiegen die Verkaufszahlen der "alten Coke" deutlich in die Höhe, insbesondere im Vergleich zur zunächst weiterhin verfügbaren "New Coke" und auch zum Produkt des Rivalen Pepsi. Ein kontinuierlicher Verlust von Marktanteilen war gebrochen - und das durch ein unbeabsichtigt Erinnerung an Kunden wie es sich anfühlt etwas zu verlieren mit dem man sich emotional so verbunden fühlt.

Fünf Erkenntnisse über Entscheidungen


Fünf Erkenntnisse, um bessere Entscheidungen zu treffen

  1. Eine kritische Kompetenz ist der schnelle und gezielte Wechsel zwischen intuitivem und durchdenkendem Entscheidungs- und Handlungsmodus. 

  2. Es gibt eine Status-Quo Verzerrung, die dazu führt, das Nicht-Entscheiden kurzfristig häufig honoriert wird. Anders ausgedrückt mögen viele Menschen keine Veränderung bei lieb gewonnenen Dingen.

  3. Weitreichende Entscheidungen, die den Status Quo zerstören erzeugen riesige Feedbackschleifen, die für neue Entscheidungen genutzt werden können, um mittel bis langfristig erfolgreich zu sein.

  4. Entscheidungen und Handlungen sollten an zwei Punkten bewertet werden und zwar a) zum Zeitpunkt der (großen) Entscheidung und Handlung und b) im Rückblick nach einigen Stunden, Monaten oder Jahren

  5. Es ist nicht so wichtig eine Entscheidung korrekt in meine 2x2 Matrix einzuordnen. Viel wichtiger ist es zu verstehen, ob die eigene wichtige Entscheidung  besser durchdacht oder intutiv getroffen werden sollte, um die eigenen Ziele damit zu erreichen.

 

Fazit: Worauf es beim Entscheiden ankommt

Die besten Entscheidungen basieren häufig auf Einklang zwischen beiden Systemen. Manchmal ist jedoch auch ein System klar überlegen und in wieder anderen Situationen wie im Profisport kommt es drauf an, schnell und effektiv zwischen beiden Systemen zu wechseln.
Steht ihr vor einer wichtigen Entscheidung, bei der euer Kopf (ob mit oder ohne KI im Hintergrund) und euer Bauch verschiedene Entscheidungen bevorzugen, lohnt es sich noch einmal sehr konkret nachzuforschen:

  1. was die Gründe dafür sind und

  2. ob die Situation intuitives Entscheiden und Handeln oder durchdachtes Entscheiden und Handeln oder eine schnellen Wechsel zwischen den beiden Formen erfordert

Den eigenen Entscheidungskompass einstellen


Die Kunst richtig zu entscheiden ist es, seinen persönlichen Kompass zu entwickeln, um besser einschätzen zu können in welchen Situationen ihr welcher der fünf Möglichkeiten folgt. 

Leichter gesagt als getan, denn in der Praxis wechseln die fünf Entscheidungstypen ständig und gehen ineinander über. Trotzdem wünsche ich euch viel Spaß und Erfolg für eure anstehenden Entscheidungen!
Möge diese kleine Annäherung den ein oder anderen von euch dabei unterstützen ...

ps: Und wenn es bei der Entscheidungsfindung mal zu größeren Konflikten kommen sollte, findet ihr hier eine Anleitung Konflikte in Teams in sieben Schritten zu lösen.

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